Prekybos kova tarp įvairių prekių ir paslaugų pardavėjų ir vartotojų niekada nesibaigs. Vartotojai nori mokėti mažiau ir nepirkti nereikalingų daiktų, pardavėjai nori visiškai priešingai, o jie dažniausiai gauna tai, ko nori. Jie turi daugybę triukų, kuriais verčia klientus skirtis nuo pinigų „savo noru ir su daina“.
Čia pateikiami 7 populiariausi rinkodaros triukai, kuriuos galite naudoti norėdami paskatinti pirkėjus pirkti daugiau prekių.
7. Kaina masalas
Jei suteiksite pirkėjui galimybę pasirinkti žinomą nepalankų variantą ir patrauklesnį variantą, jis pasirinks pastarąjį. Ši rinkodaros technika vadinama viliojimo efektu arba asimetriniu pranašumo efektu.
Profesorius Danas Ariely kartą atliko tyrimą, kuris iliustruoja efekto galią. Naudodamas savo mokinius kaip bandomuosius, jis suskirstė juos į dvi grupes. Abiem grupėms buvo pasiūlyta „The Economist“ žurnalo prenumerata. A grupei buvo pasiūlyta interneto prenumerata už 59 USD, o bendra interneto ir neprisijungus - už 125 USD. 68% studentų pasirinko pigesnio interneto variantą.
Antrai grupei profesorius pasiūlė interneto abonementą už 59 USD, spausdinimo abonementą už 125 USD ir bendrą interneto ir spaudos abonementą už tuos pačius 125 USD. Šį kartą 84% jo studentų pasirinko trečiąjį variantą, manydami, kad gauna tiek daug galimybių už savo pinigus. Tai yra, įvedus „jauką“, norimo produkto pardavimai išaugo net 30%!
Žinoma, kainos „jauko efektas“ nėra vienintelis veiksnys, turintis įtakos pirkėjo pasirinkimui. Taip pat yra techninių charakteristikų, medžiagų, iš kurių gaminamas produktas, ir kitų savybių. Tačiau jei pirkėją pirmiausia domina kaina, lemiamą vaidmenį gali atlikti „jauko efektas“.
6. Mažų plytelių naudojimas ant grindų
Internetinių parduotuvių populiarumas privertė plytų parduotuves ieškoti naujų būdų išlaikyti savo apatinę liniją.
Neseniai Prancūzijos IESEG vadybos mokyklos profesoriaus Nico Huyvinko daugiau nei 4000 pirkėjų atliktas tyrimas parodė, kad glaudžiai išdėstytos horizontalios linijos ant grindų lėtina pirkėjus, einančius koridoriumi, skatindami juos naršyti ir pirkti daugiau daiktų. Jei tarp eilučių matote didelius tarpus, pirkėjai juda greičiau ir išleidžia mažiau. Todėl daugelyje parduotuvių mažos plytelės naudojamos ten, kur dedami brangesni gaminiai, o didelės plytelės naudojamos tose vietose, kur reikia kuo labiau sumažinti spūstis, pavyzdžiui, prie įėjimo.
5. Kaina nuo „.99“
2005 m. Niujorko universitete atlikus tyrimą buvo nustatyta, kad kaina, pasibaigianti „.99“, turi didžiulę įtaką pirkėjams. Manoma, kad ši kaina yra mažesnė už apvalią figūrą. Mokslininkai aiškina šį efektą tuo, kad skaitome iš kairės į dešinę, o pirmoji kainos figūra mus labiausiai rezonuoja. Nejučiomis mūsų smegenys suvokia „499 rublių“ kainą arčiau 400 rublių nei iki penkių šimtų. Be to, kaina, kurios pabaiga yra „.99“, verčia mus galvoti, kad prekė parduodama, net jei jos nėra.„Stebuklingų devynių“ vertės galia buvo įrodyta novatoriškame Čikagos universiteto ir Masačusetso technologijos instituto profesorių tyrime. Mokslininkai paėmė tą patį moterišką drabužį ir už tai sumokėjo skirtingas kainas: 34, 39, 99 ir 44 dolerius. Nuostabu, kad populiariausia pirkėjų pusė buvo 39,99 USD drabužiai, nors tai buvo 6 USD daugiau nei pigiausias variantas.
4. Nemandagūs pardavėjai
Manoma, kad pardavėjas turėtų būti itin mandagus ir draugiškas. Tačiau Britų Kolumbijos universiteto „Sauder“ verslo mokyklos mokslininkai teigia priešingai. Jų nuomone, kuo grubesnis prabangių parduotuvių personalas, tuo didesnis pelnas. Iš esmės žmonės, kurie apsiperka prabangos parduotuvėse, nori prisitaikyti prie aukštuomenės. Tokie pirkėjai mano, kad pardavėjas elgiasi atmestinai, nes dar neturi statuso elementų, todėl, norėdami tapti elito dalimi, turi juos greitai įsigyti. Reikėtų pažymėti, kad šis principas netinka masiniam vartotojui įprastose parduotuvėse.
3. Mažas maistas
"Paskubėk, prekių kiekis yra ribotas", - kviečia mus reklama. Dažniausiai tai riboja tik pardavėjų fantazija, nes tokie žodžiai yra efektyvus triukas pritraukiant klientus. Tai priverčia pirkėjus susimąstyti, kad trūksta produkto, kurio trūksta.
„Trūkumo iliuzijos“ efektas buvo parodytas 1975 metais atlikus psichologinį tyrimą. Eksperimento metu tyrėjai parodė tiriamiesiems dvi identiškas skardines. Viename indelyje buvo 10 sausainių, o kitame - tik du. Tiriamieji beveik tuščiame indelyje esančius sausainius įvertino vertingesniais, nes jų liko mažiau. Pagalvokite apie tai, kai kitą kartą nusipirksite ką nors iš internetinės parduotuvės ir ekrane pamatysite iššokantį langą: „Sandėlyje liko tik 10 prekių. Pirkti dabar! "
2. Kelių būdvardžių vartojimas
Antroje vietoje pagal rinkodaros triukus, kurie priverčia pirkėjus pirkti daugiau nei reikia, yra maža gudrybė, dažniausiai naudojama restoranuose.
Yra dviejų tipų meniu: vienas paprasčiausiai nurodo patiekalus, kitas išsamiai apibūdina kiekvieną patiekalą. Palyginkite „Cezario salotas“ ir „Vištienos Cezario salotas su šviežiomis salotomis, krevetėmis ir sūriu, apšlakstytą alyvuogių aliejumi ir papuoštą vyšniniais pomidorais“. Restoranai nerašo šių aprašymų tik tam, kad žmonės žinotų, ką jie valgo. Išsamus meniu su daugybe būdvardžių padidino restoranų pardavimus 27%, palyginti su restoranais, kurie naudojo meniu be išsamių patiekalų aprašymų, rodo Cornello universiteto ir Ilinojaus universiteto mokslininkų tyrimas.
1. Akių kontaktas su vaikų akimis
Pirmiausia, kaip pardavėjai priverčia pirkėjus išsirinkti, yra rinkodaros triukas, apimantis mažus pirkėjus. 2014 m. Kornelio universiteto ir Harvardo visuomenės sveikatos mokyklos mokslininkai dešimtyje skirtingų maisto prekių parduotuvių tyrė 65 skirtingus grūdus. Jie apsvarstė savo padėtį lentynose ir nustatė, kad kūdikių grūdai buvo dedami ant lentynų tiesiai virš vaikų akių lygio. Bet kodėl gi ne akių lygyje? Faktas yra tas, kad veikėjų akys ant javų dėžučių nukreiptos žemyn. Todėl, jei langelį pastatysite tiesiai virš akių lygio, vaikai jausis, kad jų mėgstamas veikėjas žiūri tiesiai į juos. Tyrėjai padarė išvadą, kad grūdų dėžutė turi 28% didesnę tikimybę patikti klientams, jei ant dėžutės nupieštas asmuo turi akių kontaktą.
